Como se não houvesse amanhã, a Locaweb saiu comprando startups. Desde que a empresa de tecnologia abriu capital na Bolsa e foi avaliada em R$ 2,3 bilhões, foram 9 aquisições — em pouco mais de um ano, a empresa cresceu mais de 570% e hoje tem valor de mercado de R$ 14,8 bilhões.

Nos últimos sete anos, a empresa havia comprado apenas seis startups. Mas esse alto volume de aquisições não é uma estratégia desenfreada de crescimento. “Não compramos empresas para empilhar receita”, disse em entrevista ao Estadão o presidente da Locaweb, Fernando Cirne. A estratégia faz parte de um plano maior, que visa a expandir o comércio eletrônico para pequenas e médias empresas, e gestar a inovação dentro de casa.

Até agora, foram gastos mais de R$ 400 milhões em aquisições, com compras nas áreas de varejo, logística, mídias sociais e crédito, por exemplo. E a cifra poderia ter sido ainda maior, pois a Locaweb se interessou pela compra da startup RD Station, que acabou fechando no começo de março com a Totvs por R$ 1,89 bilhão.

Todas as compras têm um objetivo: fazer com que o cliente fique dentro do ecossistema da Locaweb. Cirne é o responsável por pessoalmente negociar as aquisições e garante ter sempre a proposta mais imbatível. Leia abaixo a entrevista.

Por que o alto volume de aquisições?
Desde antes da abertura de capital (IPO), reestruturamos a empresa. Notamos que, se captássemos dinheiro, iríamos voar. Já tínhamos feito seis aquisições em sete anos. Houve um momento de menos aceleração nas aquisições para montar as bases pré-IPO. Criamos uma estratégia em comércio eletrônico e montamos esse ecossistema. Fizemos o IPO e, com o dinheiro, aceleramos as compras. A gente sabe o que quer: facilitar a vida do cliente.

Qual é o modelo de aquisições da Locaweb?
Não compramos empresa para empilhar receita. Queremos que o cliente resolva a dor dele aqui dentro. Todas as nossas aquisições têm cinco pontos importantes: a empresa tem que ter receita recorrente, produto consolidado e muito bem desenvolvido, potencial de cross-sell (venda cruzada), integrar a nossa jornada do cliente e também reter os fundadores em nossa equipe. Nossa ideia é ter o ecossistema mais completo para pequenas e médias empresas. Já ajudamos o cliente a montar a loja, a vender mais, a fazer os pagamentos, a lidar com logística e com empréstimo de dinheiro. Uma aquisição não é só comprar receita, ela precisa se encaixar nesse ecossistema.

O objetivo é que o cliente fique só na Locaweb?
Exatamente. Quanto mais integrado, mais fácil é. Não vamos fechar portas para clientes com terceiros. Temos o Yapay, a nossa solução de pagamentos, mas estou integrado com Paypal e Mercado Pago. Queremos oferecer tudo para o lojista, mas não queremos proibi-lo de fazer negócio por fora. Somos e sempre seremos um ecossistema aberto.

Por que essa insistência em ser aberto? É estratégico?
Não posso perder cliente. Tenho que ter a minha solução de pagamentos e oferecer condições de onboarding na Locaweb, mas não posso impedir que venha um terceiro. Nunca vou censurar o lojista. Tenho hoje 328 integrações com terceiros. Quero que o cliente use a minha solução, mas não tem problema usar outra. No final do dia, eu quero que o lojista venda mais, seja comigo ou com outro.

O que a Locaweb faz com as startups adquiridas?
Mantemos a empresa adquirida sempre com o fundador na linha de frente, porque é ele quem conhece a operação, e não tiramos dele as áreas core: marketing, vendas, produto e engenharia. Integramos as áreas de apoio, como folha e contas a pagar. E trazemos para essas empresas estruturas corporativas, como retenção de talentos, programa de remuneração de longo prazo e tudo o que uma empresa de capital aberto tem.

Faz sentido manter a estrutura dessas startups?
Sim. A gente quer parceiros, bons sócios. Se a gente vai comprar a empresa, tem que ter adequação cultural. Seleciono cada uma, estou pessoalmente envolvido com a aquisição. Se a gente entrevista o fundador e vê que ele só quer vender, não compramos. Das 14 empresas que compramos até hoje, todas têm um sócio conosco.

Por que seria vantajoso ser adquirido pela Locaweb?
O fundador olha aquela bola e pensa: “se eu me encaixar aqui dentro, vou crescer 100 vez por ano”. Não é só vender. É trocar o crescimento histórico de 50 vezes por ano por um crescimento futuro de 100. De um dia para o outro, a startup vai ter integração com marketplace, logística, pagamento, tudo dentro de casa. Não estamos aqui pelo cheque. Óbvio que há cheque, mas não é só isso. O fundador vem porque pode aumentar o crescimento dele. Por isso sou competitivo: não é pagar mais, e sim ter oferta imbatível

Existe a possibilidade de diminuir ou interromper essa estratégia de aquisições?
Não. Estamos bem capitalizados, então vamos continuar. Mas o ritmo de compras não foi acelerado propositalmente. A gente sabia o que a gente queria, não foi para sermos rápidos. E deu certo e encontramos as empresas. Não dá para garantir que vai ser rápido daqui pra frente porque depende de negociação, de contrato. Somos uma empresa com mais de R$ 2 bilhões em caixa. O IPO trouxe mais capital.

Há intenção de ir atrás de startups maiores?
Temos alguns pré-requisitos bem definidos para avaliar o potencial da aquisição, independente do tamanho ou renome da empresa no mercado. Com base nisso, temos um processo de avaliações em andamento, que incluem empresas de diversos portes e segmentos. E, considerando o atual tamanho da Locaweb e a capitalização feita, podemos sim aumentar o tamanho de empresas que pretendemos adquirir.

O bom desempenho em 2020 foi graças à pandemia, que ajudou na digitalização?
Sim, mas não foi isso. Soubemos vender. A pandemia trouxe a lição: o brasileiro se mexeu. A gente tinha uma solução para restaurantes e quem se mexeu conseguiu fazer um app para restaurante e vender tanto quanto antes. Tínhamos o custo de aquisição muito baixo e soubemos vender mais, explorando novos canais de venda no ano. A covid-19 trouxe oportunidades para empresas de tecnologia ajudarem as pessoas, mas nós também exploramos novos canais de venda.

Vai haver um crescimento de empresas de tecnologia na Bolsa?
Sim. Virão outros IPOs de empresas de alto crescimento. Muita coisa interessante está por vir. O mercado vai ter de se acostumar a entender a dinâmica de tecnologia, que é nova e diferente. São outras taxas de crescimento, outras dinâmicas de avaliação e outros múltiplos. O mercado vai ter de entender de tecnologia.